杭州的老人借钱也要买保健品 背后满满的套路

　　3月26号到29号，在杭州解放路上的天工艺苑大酒店里，举办了一场为期四天的“健康讲座”，参加完讲座，很多老人争先恐后来到福龄花保健食品有限公司交钱。讲座背后，是这家公司的“精心设计”。

　　精心设计的退钱环节

　　前面的退钱是为了最后的不退钱

　　讲座分四天，第一天，老人交10块钱，领一些礼品，然后会用红包的形式退回10块钱。第二天，老人们交100块钱，领礼品后依然会退钱，这一天还有一个“高抛”环节。

　　所谓“高抛” 就是以高价推出一样保健仪器(这一天是量子光波仪，据说价值一万多块钱)，强调说名额很少(这一次只有6个)，当天有特价(7999元)，最先来公司交钱的才能得到。

　　老人们把钱交上来后，工作人员把6位老人的现金用信封包好，并写上他们名字。第三天会场上，以赠送往返北京机票的名义退还。内部培训时会特别强调，信封里的钱要故意掉出来，给老人形成一种误导，传递给他们一种信息，“这个钱第二天会退”。

　　交了5999块 要说这句话

　　从10块钱，到100块钱，再到只有6个名额交上来的7999块钱，都以各种名义退了。第三天要销售主产品——彭祖圣方，5999块钱一套，这次的钱其实是不退的，但要让老人们误以为，这钱还是会退的。内部培训的时候强调，这个钱，同样要用信封装好，老人们一看和之前的退钱模式一样，就会更加踊跃的来交钱。

　　这样做还不够，公司内部培训时还特地交代，这次老人交钱后，一定要用开玩笑的语气说一句“明天这个钱不退哦!”，一定用这样的开玩笑的语气，不能太严肃，不然老人真以为不退钱，就没法销售了。

　　老人以为会退 有的借钱来交

　　第三天，老人们开始集中交钱，而且大多数老人认为交出去的几千，甚至上万块钱都会退回来。甚至有些老人以为会退钱，借钱来买保健品。

　　来付钱的老人很执着的认为会退钱，在这背后，请看福龄花的工作人员交代，“不要跟老人说退不退的事，有问题的要带到公司领导的面前。”其实这个钱已经不可能再退了。

　　亲情式营销

　　一定会打感情牌 还知道你爱面子

　　讲述可怜身世 博取同情心

　　讲座上，有一位讲师，自称“青儿”，她和老人们套近乎，把每位老人都称做爸爸、妈妈，并向老人们诉说了一段感人的身世故事，自己从小被父亲抛弃，母亲四处磕头求人才让自己上的大学，还树立自己孝顺的形象，很多老人当场落泪。

　　情感上特别交代 一定要好好夸你

　　内部培训上，讲师青儿特别交代，有些老人买了很多套，一定要问问老人买给谁，老人们会给保健品安上各种亲戚朋友，这时一定要夸夸他们，“您真是好心人!好人一定会有好报的!”

　　青儿说如果老人来退钱，他们一定会想这句话，退了就不是好人了，不是好人就没有好报了，老人们一方面很爱面子，一方面又很善良，青儿牢牢抓住老人们这样的。

　　障眼法的实验

　　万能血液凝固实验 夸大保健品药效

　　会上有个有实验

　　老人们很相信彭祖圣方这种保健品，为什么会这么信任呢?除了口头说服之外，第三天的讲座上青儿还做了一个实验。 现场杀了一只鸡，盛了两杯鸡血，一杯加入保健品彭祖圣方，一杯不添加东西。五分钟后，加入保健品的鸡血没有凝固，保持鲜活，另一杯没添加的鸡血凝固了。但记者做了相同的实验，结果却不是这样的。

　　第一次实验

　　(1)左边不添加任何东西，右边加入彭祖圣方。

　　(2)5分钟后，结果出来了。

　　(3)两杯鸡血都凝固了。

　　关键是“肝素钠”

　　其实，培训前一天，青儿在交代准备活鸡和杯子之外，还让工作人员准备了一样化学药品“肝素钠”，原来肝素钠才是实验中的关键。

　　我们也按照这个办法做了实验。在一杯中加入肝素钠和彭祖圣方，另一杯不添加，五分钟后，添加肝素钠和彭祖圣方的那杯鸡血没有凝固，保持了鲜活的状态。

　　第二次实验

　　(1)左边加入彭祖圣方和肝素钠，右边不添加任何东西。

　　(2)5分钟后结果出来了。

　　(3)左边添加彭祖圣方和肝素钠的鸡血，没有凝固!

　　右边没添加任何东西的鸡血，凝固了。

　　沈医生说，肝素钠其实是一种抗凝血药物，在实验中用这种障眼法，对老人们很容易有欺骗性质。

　　抗凝血实验 多次运用在各种销售

　　类似的实验并不罕见，今年一月，杭州的洪阿姨在福龄花的一次讲座上，也看到了相同实验，但那次加入的保健品是深海鱼油。

　　不知道保健品能不能有这样的神奇功效，但在实验中发挥关键作用的是“肝素钠”这种无色透明的化学药品。提前在杯子中加入，用肉眼是无法观察到的。这样的实验多次在保健品销售上使用，也引人生疑。

　　你要退货 就用“拖”字诀

　　第一招 预防退货：夸你+家访

　　为了防止老人退货，公司在给员工培训的时候，强调了几点，第一，对买了产品的老人，一定要好好夸赞，夸老人聪明，买到就是赚到，夸老人善良，不仅自己买，还要给家人买。

　　其次，员工后面要经常去进行家访，叮嘱老人要按时按量服用，没有效果也不能着急，长期服用才会见效。

　　第二招 如果来退：一拖再拖

　　福龄花公司的王维在内部培训上也说了，有些老人因为冲动性和会场氛围买了货，路上谈论或回家一说，“感觉”就会完全不对了。他们坚持要退货，公司有一个“拖”字诀，这个的应对策略叫“压单”。

　　“压单”技巧

　　在内部培训上青儿给大家讲解了一番，她说：“你就拖着，老人每天赶着路来这边，每天都得不到好处，日子久了就不来了，钱一定就是公司的了。”

　　福龄花公司的王总还出了一招，“帮他们拿到店里卖，能卖就卖掉，卖不掉也没办法。”

　　有一种情况例外：子女陪同老人来

　　不管老人们如何来退钱，总是要遇到一些困难。但有一种情况是个例外，那就是有子女陪着来的，遇到这样的情况就赶紧退钱了事。

　　这大概可以解释，讲座第三天，杭州姑娘小方陪着外婆到福龄花公司，现场掏钱却买不到产品的原因。不知道福龄花为什么这么怕老人的子女?这次健康讲座的“套路”不知道做子女的你们看明白没有?