渠道转型、产品线拓展双管齐下 雅士利品牌力争上游

近年来，中国乳业市场动荡，国内乳业起伏不定，本土乳企纷纷踏入转型行列，寻求突破，卷土重来。近日，刚从达能多美滋" target="_blank">多美滋空降到雅士利" target="_blank">雅士利任总裁一职的卢敏放就表示，今年的雅士利将全面启动渠道转型和销售模式变革，拟借助基于微信开发的开放平台构建乳业生态圈，探索新的盈利模式。

就雅士利国际（1230.HK）之前在香港公布的2014年的整体业绩来看，雅士利集团去年收入减少27.6%至28.16亿元，净利润减少43.1%至2.49亿元，这已经是连续第二年雅士利集团出现净利润的负增长了，企业渠道转型迫在眉睫。

基于发展屡屡受阻的大环境的影响，雅士利集团进行渠道转型是必由之路，而借助如今电商平台的崛起，母婴渠道和电商就自然而然成为雅士利渠道转型的主攻方向。4月3日当天，雅士利除了发布两款中高端婴幼儿配方奶粉新产品之外，还与京东、中粮我买网、春雨医生、妈妈网等第三方签订战略合作协议，渠道转型的决心溢于言表。

“在全球经济一体化的情况下，借助中粮、蒙牛、达能和阿拉等强大的资源平台，雅士利将会得以更快的发展。”卢敏放说。

积极推动渠道转型

近两年来，这家在广东潮州起家的本土奶粉生产企业先后两次引入新主。2013年，雅士利被中粮蒙牛成功并购。去年，达能成为蒙牛第二大股东并入股雅士利，以25%的持股比例成为雅士利的第二大股东。并且，三方还考虑由雅士利入股达能旗下奶粉品牌多美滋少数股权，以实现更深度合作。

“第一步" target="_blank">第一步达能入股雅士利已经顺利完成，下一步计划便是雅士利入股多美滋中国，不过因为上市公司有要求，我们没办法告诉具体份额和时间。”今年1月，在达能、多美滋工作超过十年的卢敏放空降至雅士利，并担任总裁一职，而原雅士利行政总裁、创始人张利钿辞职。

雅士利集团创立于1983年，于1998年开始生产和销售各类婴幼儿配方奶粉产品，先后在广东潮州、广州、黑龙江齐齐哈尔、山西朔州建立生产基地，生产以雅士利和施恩为品牌的婴幼儿配方奶粉及辅食产品，目前拥有1300家一级经销商、9万个零售点。

然而，好景不长，从2009年开始，随着母婴渠道从传统商超渠道逐步分离，雅士利也跟着走下坡路。数据显示，母婴渠道占婴幼儿奶粉的销售比重从2010年的32%快速上升到2014年的50%以上。乳业专家分析称，母婴店已经成为中国婴幼儿配方奶粉销售最大的渠道，而雅士利就错失了其发展母婴渠道和电商的最佳时机。

不过随着卢敏放的空降，不利的局面将得到改善，据悉，雅士利集团在去年就成立了独立了团队专门负责拓展母婴渠道和电商渠道，并且还与广电运通联合开发针对母婴店的网上服务平台。

“现在所有母婴店都有上网意愿，所以我们先要帮他们建网上平台而且是免费的，让母婴店主按照他们的意愿在微信甚至是其他平台建立他们的用户群，这是我们区别于其他奶粉厂商的核心竞争力之一。”卢敏放透露，由于起步较晚，目前雅士利在母婴渠道和电商的销售占比尚不足20%，未来目标是将此销售占比提升至60%以上。

对产品线进行拓展和丰富

除了对渠道进行变革外，雅士利还着手对产品线进行拓展和丰富。据了解，除了原有的雅士利和施恩品牌外，公司还引入了由丹麦Arla公司生产的Arla美儿乐奶粉新品，并采用原装原罐进口的方式，抢占中高端消费市场份额。

事实上，雅士利和丹麦Arla的合作很大程度是依靠背后大股东蒙牛集团。此前，作为Arla在中国的独家经销商，蒙牛与Arla主要在进口业务方面合作，后来蒙牛与Arla签署了扩展协议，为雅士利提供原材料，并在开发婴幼儿奶粉系列产品方面开展战略合作。

对此，中国乳制品工业协会名誉理事长宋昆冈认为，目前世界乳业正发生深刻变化，行业不断融合，市场呈现出国际化特征，而中国乳业融入到国际也已经成为趋势，同时是企业不断发展壮大的基石。

此外，卢敏放还透露，雅士利将在今年5月发布专供电商销售的低价婴幼儿配方奶粉新品，以进口奶源国内生产的方式，售价在99到108元之间，以补充该公司对不同消费群体的需求。

一直以来，雅士利的战场就是二三线城市，其婴幼儿奶粉在这些市场的份额占了全部销售额的九成以上，而如今，不少乳业品牌倚靠电商平台销售低价奶粉也深受热捧，或许未来以低价奶粉来满足不同消费群体的需求，从而实现阶梯式消费吸纳，做到营收最大化就是种手段，但短时间内很难撼动目前较高的传统奶粉价格体系。

中国乳企在整体乳业环境并不太稳定的情况下，再加上进口奶粉品牌的冲击，要实现突围着实不易，但这也恰恰鞭笞这国内乳企不断深化改革，以更优的产品品质赢得消费者的心，以更丰富的销售渠道抢占市场先机。