优谈网李瑜：五千万用户的母婴社区是如何炼成的

在11月6日由市场部网和中国婴童网联合主办的“2014母婴行业营销论坛”上，优谈网创始人兼CEO李瑜女士发表了以“五千万用户的母婴社区是如何炼成的”为主题的演讲，她认为女性将成为未来移动营销的主力军，同时还为大家分享了如何利用新媒体进行口碑营销。以下为她的演讲实录：

我是一个社会化的电商，电商是什么呢？首先我们经营的是人，人的关系在这个社区里面，如果你去想facebook是一个社交网站的话，我们是一个垂直的在母婴的这样一个垂直精准人群建造起来的一个facebook。在这样一个人群社交的过程当中，我们在上面嫁接了电商。

移动互联网的变革、女性时代将成主流

我们生在了一个最好的时代。从技术的进步再加管理的变革，这是每一次、每一代人的革新，一个根本的原因。早年的三次工业革命，从蒸汽机、电的发明与此相匹配的就是互联网，更为重要的就是现阶段的移动互联网所带来的变革。近5年来智能端，移动互联网的发展是非常神速的；我们看单纯在全国互联网流量的比例它每年就在以150%的量在增长，这个增量可以肯定地讲在亚洲尤其在中国还是更高的比例。

全球的移动互联网流量已经占了整体流量的四分之一，这是全球的，我们亚洲是一半。就是中国人更喜欢人玩手机。从硬件的发货量来看，因为软件和人群的使用量实际是晚于硬件的，硬件发货2010年2009年是增加了5倍。从这样一个趋势，不管是对我们的吃穿住行，衣食生活现在可以毫不夸张地讲手机就是我们身体的一个延伸部分，很多时候如果你两只手不摸着手机，就感觉身体缺失了一个部分。所以从商业的发展来说，过去的PC时代，很可能我们在这里坐的还是男性，他更多的是在客厅的文化，他有一个PC，在客厅里面可以去坦坦地玩游戏、看新闻，当时的内容更多的是财经、新闻、体育，比较线性、理性的消费，是一种书桌文化和纯眼球的经济。所以更多的认为互联网当时PC更多的是男性经济。

可是当我们看到移动互联网，它更多轻盈，内容是碎片化的，更加是一种床头文化，这种文化通过粉丝，通过品牌的，能获得更多的口碑相传。这种情感消费，包括我们说移动互联网的营销更加是倾向走向女性的时代，也就是贴近于我们今天所谈的母婴和女性的消费。所以我认为这是一个从男人的世界更多的走向女性的时代了。

调查显示中国女性是更热衷于移动互联网的使用，跟其他的发展中国家，比如说金砖四国相比之下中国的女性是更加的使用移动互联网的更重的人群。也就是说我自己的观点，移动互联网是让女性长久以来的亚文化，更加走向了主流化。所以这种基础就造就了母婴行业的发达和我们女性行业的进一步成长。

婴儿潮

当然如果从一个大背景之下再来集中来看婴儿、孕婴童这个产业。首先是一个婴儿潮，其次就是它直接的导致了两万亿的大蛋糕在等待着大家。从2006年开始起，按照新生儿的数量进行累积计算的话，现在0～6岁的婴儿是一个亿左右。这样一个大市场，那么高峰期预计将持续到2015年，这就是我们中国的第四波婴儿潮。当然当这个开放二胎政策就直接地让这个东西更加提前到来。我们自己的社群里，因为现在已经有了五千万的人群在里面互动，所以我们大数据的提取对她的行为会有比较多的跟踪。最明显的一点就是去年10月份的时候个妈妈们还在探讨说我们在山西二胎政策后没放开，说我们在上海好像已经开始了，就是全国31个省市风向是不一样的。那么大家从商家我们上下游的打交道的沟通起来还是在观望，说这个政策不知道是开放到什么样的程度。到现在是11月份，我们的社群里已经有一个二胎群，一个二胎帮他们在全国各地的省份这些妈妈们的手上已经抱着二胎了，大家知道怀孕生子十个月，这个速度是非常快的，很多三四年的老粉丝在我们群里她拍照贴出来的时候，抛出来的时候已经是两个宝宝，一个会跑，一个抱在手上的这样一种状况了。

当然它就直接地带来了一个消费力的井喷，在去年的时候基本预估今年是一万亿的市场，但是从现在来看很快到2015年它将会再翻一倍，就是通过这一年半的时间还会再翻倍，是两万亿的市场。

这是在社区里面每年年底的时候会做一个调研，我们做这样一个调研，在几千万的用户里面基本会收到几百万份的回复，去掉一些相对来说从统计学的角度来说不是有效问卷，我们基本上会有几十万的人群来进行一个统计。这是去年元旦的时候做的，现在11月份很快，我们2014年的这一期也准备要发布了。我就简单地摘取了其中几个比较有意思的数据跟大家分享一下。

90%的中国辣妈在最适龄的时候生育第一个宝宝，尤其三四线城市的这些妈妈们生孩子非常早。42%的妈妈在26～30岁之间生下了第一个宝宝，更多的也是我们的人群，虽然是集中在一二线城市，也有很多三四线城市，但是主要还是网络人群。46%的妈妈是接近于一半是21～25岁之间就已经生下第一个宝宝了，这时候从品牌在她的脑子里面植入，这是人生一个关键的转折点，最普适的真理世上只有妈妈好，我们看到中国新一代的妈妈态势同样伟大，我们认为年轻的妈妈现在好像更多的是全职妈妈，至少在我们网站上活跃的还有一半的年轻妈妈会先放弃她的职业生涯，大家更加看重对宝宝的抚育，至少是在三岁之前，其中有一部分会再返回职场。

产品质量安全需重视

从调查结果来看，一口奶健壮一个民族，一口奶也可以毁掉一个民族，所以确保母婴产品的质量安全，对这个人群已经是燃眉之急，今天大家可能还看到一个新闻，就是刚刚对产品的检查结果，我们互联网上的网络销售有三分之一的玩具、童装和成人的用品是不合格的。在我们这个行业来讲，从产业链的上下游包括现在对海淘的这样一种追捧，实际在很大程度上就是人的一个最最基本的对安全的一种需求的表现。尤其是我们所从事的行业，不仅仅是母婴行业，其实人类最伟大的一个追求就是我把这个种族延续下去，所以这是在他基因里面最根本的要去保护的东西。

把根留住，就是刚才讲了中华民族的香火不能灭了，所以婴幼儿奶粉的安全问题确实非常重要。马云也有哭的时候，实际上也是跟刚才各位的数据是比较一致的，就是不盲从网购，母婴产品实体店，实际上是最受妈妈们信赖的。当然我觉得这种信赖只是因为对一些类型的产品她会更加要眼见为实，要更信赖她的渠道。可是我们这个并不会抵消掉整个大的趋势，就是大的趋势它还是在不断的往线上转变，只是说转变的速度会根据不同的细分品类有所变化。

未来是移动互联网的，然后未来女性会越来越活跃。刚才讲到对产品的认知，我们说女性妈妈可能从负一岁做到3岁，因为其实3～6岁她的行为就发生很大的变化。更加一致性的可能就是负1岁到3岁，从女孩子要她结婚，这是女人的三个重要的时段，成长、成家到成熟，要把这个对品牌的认知、信任做好。

如何利用新营销吸引用户

接下来讲一下母婴社区的几个特点，大家对于它的品牌的选择，比较影响她的是一些垂直的母婴社区、垂直的母婴网站渠道，还有一些社交网站的品牌推广对她的认知，首先要有一个比较广泛的人群，同时还要精准。第二个就是说黏着度得特别高，一个社区做得优和劣的最大区别就是用户是不是不断的回来，所以我们做产品是要求到现在为止它的一个回访率就是用户的留存率是60%。这样的话你就能够更深入地去影响她对品牌的认知。同时购买力强，就是60%的人群在这里是5～8千的月收，因为用智能手机本身就有一道坎去筛选了人群，家庭月入一万五以上的占到了15%，这也是一个相当高的比例。营销我认为不管是一上游还是下游的供货商还是其他的品牌商在现阶段是一定要走新型的营销之路，从新媒体的营销，从微博来说实际并不像大家想的一样它完全被微信替代掉了，因为它更多的还是一个开放式的，当你要去做大型活动的时候，其实更多的会吸引用户的点击。

从微信来讲，它是一个新生事物，到今年它公共号已经到了八百万，而且每个月还在不断的增长，所以说做微信营销可能对品牌来说都不是必要不必要了，是应该做的选择。这里面当然我们也讲到一些在操作的过程当中一些经验，就是你最好的一点就是要给你的微信赋予一个拟人化，千万不要跑出来就像《人民日报》一样说话，所以你这个品牌的拟人是怎样的，是一个调性和个性，怎样去提升它的网感，这是在微信公众号运营当中注意的点。

跨界合作，这是我们跟赵赵总的十月妈咪的合作，他在去年想做一个新的代言人，以前是小S代言的。然后就搞一个中国最辣妈的活动，在全网寻找合作伙伴，后来独家跟优谈宝宝做社区合作，另外两家合作方是腾讯跟阿里。这个合作就是我们做下来的一些数据了，曝光次数上亿，然后覆盖用户达到七百多万，下单的用户，线上用户同时也有20多万的覆盖率，所以垂直的东西，它的精准，它的投入度和其他的网站是有本质的区别的。所以十月妈咪取得了非常好的效果。

所以我们现在讲的品牌营销一定是有调性的，了解我们的用户，特别垂直精准的去直接接触用户的营销，不再是依赖渠道或者依赖那种广播式的广告，更多还是的点对点的这样一种口碑的传播。在营销上，无论以前是做软件的还是做网游的，真正的成功是一种共生，通过互补来形成产业上下游链的健康良性的发展，把蛋糕越做越大，新的市场联合在一起，品牌的上下游就会变得更强，形成一种供应的关系。感谢主办方给我们这样一个机会，同各位分享，谢谢大家。