心理分析：老人为何爱买保健品

　　以节俭著称的中国老人，为何一掷千金痴迷购买养生保健产品？对此，北京师范大学心理学院老年心理研究专家王大华博士说，一些保健品销售商，恰恰是抓住了老年人心理上的三个弱点，欺骗老年人高价购买各种保健品。

　　《中国新闻周刊》与腾讯网最新的一项调查显示，在全国1928个接受调查的家庭中，有近六成老人买过保健品，而在这之中，有三分之一以上的老人消费数额在1000元至5000元之间，有五分之一的老人消费数额达到5000元以上。　　　　有人说，中国最供需两旺的市场，当属老年人保健品市场。那么，以节俭著称的中国老人，为何一掷千金痴迷购买养生保健产品？　　　　越老越舍得买健康　　　　截至2009年底，我国60岁以上的老年人口已达1.67亿，占全国总人口12.5%。这一数据与前两年相比，呈现出加速增长态势。　　　　一方面是老人数量的快速增长，另一方面，则是老人们面临着前所未有的被社会边缘化的处境。　　　　因为人口流动及家庭结构的变化，越来越多的老人在晚年与儿女分离居住。在参与调查的1928个家庭中，有近53%的老人处于独居状态。由此导致的关爱缺乏、信息闭塞使老年人日趋成为当前社会的边缘群体。同时，由于老年人慢性病的多发、对健康意识的增强以及对昂贵医疗费用的担忧，使他们更容易被流行观念误导，从而成为被欺诈的高危群体。　　　　北京回龙观医院老年科主任尚兰说，由于老人大多不再从事社会活动，加上易患病、子女照料的疏忽，他们比一般人更加关注健康，愿意加倍付出金钱、时间和精力。只要对身体有好处，多贵的保健品也愿意买。而商家正是看到老人需要向人倾诉、有人陪伴的心理需求，组织各种活动，投入大量情感，让老人掉入圈套，自觉自愿购买各种保健品。　　

　　三大心理弱点被捕获　　　　北京师范大学心理学院老年心理研究专家王大华博士说，一些保健品销售商，恰恰是抓住了老年人心理上的三个弱点，欺骗老年人高价购买各种保健品。　　　　首先，从认知能力来说，老年人接受信息时，往往缺乏批判精神。通常是别人说什么就相信什么，特别是来自权威专家的声音。因此，保健品销售商往往会拉虎皮树大旗，请一些所谓的专家来大谈特谈所谓的国际健康新理念、高科技产品，让老人心悦诚服。　　　　其次，老年人的信息处理能力比较弱，特别是突然获取大量新信息的时候，往往选择盲从。如健康专家往往会讲一些让老年人不大懂也弄不明白的专业知识，片面夸大一些疾病的危害，让老年人觉得问题严重，不马上买保健品就不行。　　　　第三，老年人的面子观念比较重。研究发现，老年人自尊心比较强，比年轻人要爱面子，他们渴望得到别人的赞许。有的老年人觉得，我都参加了别人的活动，享受了别人提供的服务，不买一些回家，心里会过意不去。于是，一些销售商就利用这点，用小恩小惠的方式来拉拢老年人。　　　　当然，这也与老年人经济能力比较弱、爱贪小便宜有一定关系。还有一些老年人，会觉得大家都相信了，自己不相信就是落伍，在从众心理的影响下，上当受骗。　　

　　老人难过亲情营销关　　　　据央视3?15晚会讲述，保健品商家之所以能够撬开老人钱包，多是通过免费体验来开展一整套围绕老人设计的亲情营销。从免费体验到慷慨解囊，是很多生活节俭的老人所经历过的养生之路。　　　　对此，一家保健器材销售公司的负责人道破天机：最主要是亲情服务，就是把这些顾客当家里人一样去服务。　　　　用甜言蜜语让老人们感受到亲人般的关怀，销售人员热情地喊爸爸妈妈，取得老人信任。老人就跟孩子一样，特别好哄，你要把他哄开心了，他也不缺那几个钱，存了一辈子的钱了。该负责人介绍，通过与老人交心，一步步攻破老人的心理防线。老人体验时，要殷勤地整理床铺，时时刻刻嘘寒问暖，陪老人聊天。同时还要对老人洗脑’。　　　　所谓洗脑，就是用各种方式来对老人进行心理暗示与强化。唱歌跳舞喊口号都是可资利用的手段，某某某(保健品名称)，天天见，一天不见就想念蹦蹦跳跳每天一小时，所有药物不用服，老人们在店员带领下，每天唱诵这些口号。　　　　除此之外，他们还会对老人进行心理暗示，见面就问阿姨，今天是不是好点儿了？经过几次这样的暗示，老人总有一天会点头称是，进而在心理上认可，最终化为消费行动。　　　　除了情感营销，面对老人的生活习惯，商家还开发出各种各样的诱销方式。他们在社区里发展老人来做产品的托儿，建立社区营销网络，通过熟人发展熟人的模式来进行病菌感染般的传播。