影响力的几大心理战术

社会心理学大师齐欧迪尼(Robert B.Cialdini)运用参与观察法，花了三年的时间混进各家广告、公关和募款机构等，研究他们如何让人乖乖听话并自动送上门来的技巧，归纳出下列六种基本范畴：

礼尚往来(Reciprocation)——人们接受他人的付出，就会想要给予同等的回报，严重一点还会想要“受人点滴，涌泉以报”。因此，商场上三节礼品不可少、赠品、免费样品满天飞，试吃、试用等伎俩纷纷出笼，无非就是要你“吃人嘴软，拿人手短”。

约定一致(Consistency)——人们一旦做了不容易的抉择，就自己骗自己，相信自己的决定是正确的，即使大吃闷亏也甘之如贻;若是公开承诺，被套在自己说的话里面，更会誓死达成。例如玩具店会打广告，父亲因此答应小孩圣诞节买给他，没想到当天竟缺货，只好先买别的应急;之后又打广告促销，小孩要父亲兑现承诺，所以最后父亲买的量，就不只原先允诺的那一件了。

社会保证(Social Proof)——当一群人都做某件事的时候，大家会认为这是一件对的事，95%的人都喜欢模仿别人，有样学样，即所谓的社会保证。

创造好感(Liking)——一般人都有答应认识或喜欢的人请求的弱点，很多人都知道从外表、相似度、赞美、熟悉度等去创造好感。因此，营销人会利用Home Party打开惊人的业绩，他们相信友情的威力绝对大于陌生人;推销员跟你说你有位朋友建议他来登门拜访，你就很难拒绝了。

服从权威(Authority)——人们打从呱呱落地起就被训练得认为服从权威是正确的，不服从是错误的。所谓的服从权威，就是权威一下令，部属便停止思考，直接做出执行反应;更令人讶异的是，单单权威象征就很有威力，所以狡滑的骗子将自己用权威头衔、衣着和各种配备包装起来，从豪华轿车优雅地现身，就可以轻易地行骗天下。

以稀为贵(Scarcity)——几乎人人都知道物以稀为贵，棒球卡及古董的收藏人士更深谙某物稀有或难以得到，价值就会提高的道理，因此变体邮票或钞票，被当做“珍贵错误”而成为无价之宝。很多商家也会用限时、限量、最后一天、最后一件等手法，造成消费者彻夜排长龙、挤破头抢购的风潮。