学会掌握客户心理

　　上海市“金融理财师”、中信银行上海闸北支行客户经理吴辛妍：“很多时候，股票、基金是带有运气成分的，如果理财师一定不让客户购买，客户会不开心。另一方面，经过那么多年的市场实战后，投资者对股市都有一定的了解，也很有风险意识，对于自己该买什么样的与股市挂钩的银行理财产品，他们有着自己的想法。这个时候，理财师只要与他们做好沟通即可。”

　　2003年加入中信银行后，先后在柜面、个贷、信贷内勤等多个岗位上工作过；2008年起担任理财经理，一直持续至今。在上海市“金融理财师”、中信银行上海闸北支行客户经理吴辛妍看来，理财师与其他银行岗位最大的不同，就是要与客户做好沟通，在这个过程中，理财师要不断地更新自我，学习各种相关知识技能。

　　为客户分析市场形势走进银行购买理财产品的客户，相当一部分人有着大致的目标，那些不知道该买什么理财产品的人，则会向理财经理进行咨询。“无论哪一类客户，在购买任何理财产品之前，客户经理都有义务为他们分析整个市场的形势，预测投向这一领域的产品下一阶段的大致走势，同时给客户一些建议。”对于自己的客户，吴辛妍就是这么做的。

　　2007年，A股市场新股发行量相当大，中信银行顺势推出“新股支支打”产品，随着中国股市的良好表现，该系列“打新”产品获取的年化收益超过10%，表现十分抢眼，也受到投资者追捧。同时，该类产品流动性较好，客户有需要时可以随时提取资金，即使是放在账户中的闲置资金，也以通知存款的形式获取比活期利息更高的收益。进入2008年，很多来到中信银行上海闸北支行的客户都直接提出要购买“新股支支打”产品。然而，当时的市场形势与2007年已不能相提并论，一些对投资标的毫无了解的客户若坚持购买此产品，将来极有可能蒙受不小的损失。于是，作为一名负责任的理财师，吴辛妍从客户的角度出发，耐心地为他们讲解市场形势，并推荐合适的理财产品。

　　据吴辛妍回忆，当时很多点名要购买此系列“打新”产品的客户，对资金的流动性要求并不高，也不清楚产品的具体运作，纯粹是看中了产品在2007年获得的可观收益。“对于这部分客户，由于他们的投资资金并不急于使用，我会推荐他们购买一些流动性要求较低、但又比较稳健的产品。同时，我还会为他们分析市场形势，毕竟这类产品主要与股市、尤其是新股挂钩，国家的新股发行制度有变，产品自然不能像之前那样取得那么高的收益，到时候投资者一定会失望。”

　　学会把握客户心理谈到如何向客户推荐理财产品，吴辛妍有着自己的心得。她告诉记者：“每一个称职的理财师都会根据客户的实际情况，再推荐合适的产品。大多数客户会听取客户经理的意见，选取自己风险承受能力之内的理财产品。有的产品，稍微超出了客户的风险承受能力，如果他们一定要购买，我会做好风险提示，再让客户考虑和决定。如果某一款产品大大超出客户的承受范围，我根本不会向该客户推荐。比如，有的银行理财产品挂钩汇率、黄金、原油期货等标的，而客户又恰好没有接触过衍生品等市场，对这些市场一无所知，那么理财经理就不应该把这些客户从未涉及过的理财产品推荐给客户。否则，就是对客户的极大不负责。”

　　不过，当有的客户要投资与股票、基金相关的理财产品时，吴辛妍还是会支持他们的决定，并在银行提供的产品范围内，为客户配置合适的产品。“很多时候，股票、基金是带有运气成分的，如果理财师一定不让客户购买，客户会不开心。另一方面，经过那么多年的市场实战后，投资者对股市都有一定的了解，也很有风险意识，对于自己该买什么样的与股市挂钩的银行理财产品，他们有着自己的想法。这个时候，理财师只要与他们做好沟通即可。”

　　吴辛妍认为，理财师的工作特点，要求他们不断更新自我、善于学习各种相关知识和技能，其中还包括心理学。一名优秀的理财师一定要有很高的沟通技巧，要善于把握客户微妙的心理变化，度身定制符合客户实际情况的理财规划。