让人相信你 喜欢你

命运有时候就是这样，让人难以琢磨。进入中关村之前，二十几岁的董鸥想也没有想过，仅仅六个月之后，她会在这样一个鱼龙混杂之地扎下根来。来北京之前，董鸥牢牢记住表姐对她说的一句话，想要来北京，可以!但是来了就不要走，无论出了怎么样的情况，都要坚持下去。

于是刚刚大学毕业，英语专业的董鸥来到了北京，进入了中关村，在一家小公司干起了平生第一件工作——网络销售。但她怎么也想不到的是仅仅六个月之后，公司由于扩张过速导致资金链断裂，怎么办，难道又要失业，重新找工作么?

希腾迅捷 董鸥

董鸥坦言不是很喜欢中关村的商业氛围，很多不适应的环境因素让初入此地的她倍感掣肘，“但很多的事情要两面考虑，有它的合理性也有它的不合理的一面，既然选择在这儿了，就要避免不合理的，尽量往好的做。”她后来说，正是中关村这个与她性格反差极大的环境磨练的自己，从校园步入社会，村里的日子是最好的磨砺。

既然来了，就要坚持下去。在征得家人的支持后，文静的董鸥开始了自己的创业历程，时间是2007年初。每个人都有自己的想法，都会想象自己是与众不同的，是独具一格的。董鸥说自己最开始没有那么多的考虑，未来自己的小公司只要做到一点就好——”诚信文明”。

没开张的第一笔单

按照原先供职公司的运营模式，以女性特有的谨慎细腻去粗存真，”其实原先公司的主营业务也就是网销，业务发展很快，这证明网络销售的模式是可行的，但是要按部就班，不可拔苗助长。“所以在众多IT媒体中，希腾迅捷只选择了中关村在线的网店系统，并将网店的数量控制在两家。

让董鸥印象深刻的是，在开业的前一天晚上，她在公司打扫卫生，快八点的时候，接到一个客户的询价电话。”当时中关村在线的广告已经上线了，只是没想到这么快就有效果了。“董鸥说自己的第一个客户没有任何要求，只说了一款新产品的型号，而她却对这个新机型不了解。

一边上网查资料，一边报价格，当时的希腾迅捷并没有产品库存，手忙脚乱的应付着客户的简单询问。没有想到的是，这单居然就做成了。“当客户说明天给我送一台吧，董鸥简直开心极了，“是因为觉得这是一个良好的开端，也是一个好的兆头。"公司还没有开张，就赚了三百元利润，这一单就让董鸥对于未来我信心十足，但没有想到的是，后边连续三个月却都是财政赤字。

不要去求客户 环境不同情弱者

最初的创业历程是充满艰辛和苦涩的，连续一个星期，董鸥和员工们聚在一起讨论原因与对策，她大胆的提出一个想法，“当时开会的时候，我就跟他们说，首先我们不能再这样下去了，其次要把目前这种销售的方式改变，也就是说我们不能再求人家了，事实证明求人已经不好用了，现在买卖关系中不可怜弱者。”

董鸥认为当时公司里所有人的心理都是特别的急切的抓单，但越是急切反而越是抓不到单。“一开始我们的心理是求客户买，越求反而越做不到单，很累很没有价值，当觉得都这样付出了还是得不到回报，这个时候我们自己的心理就开始扭曲。”

事实上这个问题是从接电话这个细节过程中发现的，“我发现每个人接电话的语气都一样，然后是不断的降价，不断的引导客户，甚至回拨电话追，但越是这样越得不到客户。这是整体模式的问题，是所有人的心理都不对。”

于是董鸥就告诉员工，就算赔出个天来，也是她这个老板的责任，而不是你们员工的压力。员工的工资照发，改变员工的心态，将员工的心理压力转嫁到自己身上。她告诫员工不要去求客户，买就买，不买算了，“不要把所有的压力都压在自己的嘴上，可以压在心理，你们的任务是在电话过程中让客户认可你，喜欢你!“

这个做法被事实证明行之有效，成单率逐渐上升，由于希腾迅捷主要运营惠普的打印类产品，这种销售模式还为公司积累下大量的重复型购买客户，董鸥的生意逐渐走上正轨。

让别人相信你 让别人喜欢你

在公司经营理念方面，尽管只有二十多岁，董鸥也有自己的想法，目前阶段我们要的不是利润，而是客户数量。“你可以这一单一台机器只赚五块钱，我也敢给你送过去，但是我要的是跟客户沟通的机会。”在她看来低价的价值在于提高成单率，10个客户中能剩下7个客户成为希腾迅捷老客户。

在执行过程中，希腾迅捷要求员工在接到客户电话时要求不许每接一个电话2分钟就挂了，即使客户不买产品也要聊一会儿，让人喜欢你，让人逐渐了解你，信任你，这是做好网络销售的第一步。

第二步是坦诚及诚信。公司刚起步的时候董鸥坚持自己送货，在送第一单的时候，她会很坦白的跟客户说为什么这么低价给你，要客户先认识到买这个东西赚到利润了，取得客户的信任很重要。其次董鸥会很自然的告诉客户，在商言商，她的目的不是只卖给客户一件产品，而下一次我一定要赚你的钱。“人之常情，没有人永远付出不求回报，大部分客户也都表示理解。大家开始成为朋友了，互相信赖了，还会在乎那一点点利益么!”

于是还不到两年时间，在董鸥的客户数据名单上已经积累的两千多个客户，值得称道的是其中实现二次购买的活跃客户占到六成以上。

对于公司未来的发展，董鸥也思考过这个问题，目前的运营模式只能将公司维系在一定的规模，但对于她来讲已经足够，”我一开始的贪念就没那么足，走的也没那么快，就像走路一样，你的脚步或许会比所有人都慢，无论在哪个阶段你都是走好的，不求我是最快的，但是我求比你们好就可以了，在任何一个行业里没有最好，我只求比同类的人好就已经足够。”她说。