解析高端住大宅客户的六大心理

昨天和客户开会，一位设计院的朋友谈了的很多客户感受问题，一位销售经理谈了自己对产品看法，轮到我发言的时候，我突然不知道说什么了。这是一个高端的项目，或者说算中高端的项目，我突然想起了最近一个困扰我的问题，于是我把这个问题抛了出来：如果让你用40万买在奥迪A6和皇冠之间选择一辆汽车，你会选择哪个品牌？当时会场上很多人，或者说90%的人都说是A6，于是我说出了下面一段话：A6今年预计卖了14万辆，最近这个月9400多辆；皇冠的销售量据说在中高档车市场的27%，2010年新皇冠的目标是每个月5000辆，按照这个比例，皇冠2009年应该月销售量应该在3500—4000辆左右，我想问的是，按照我们会场上统计的结果，皇冠一个月的销售量绝对不应该超过1000辆啊！那多出的2500-3000辆的车都卖给谁了呢？

　　我们进场按照自己的标准去推断客户的感受，但是我想说的是，我们必须要明确谁才是客户？第一是有购买力；第二是有购买意愿；被调查的开会者中可能很多都有购买力，但是他们没有购买意愿，所以他们不是客户，他们的感受也无法作为评价标准；至于没有购买力的，我想他的意见就更不靠谱了。人只有真想买了，真准备好了一个数额的资金了，这个时候的感受才是最准确的，那些站着说话的人，是无法真正了解消费者的心理的俄我么要了解客户消费心理，首先要让自己进入客户的思考状态。那么消费高端住宅客户的心理状态是什么的呢？

　　第一：想占便宜，请注意是想占便宜而不是图便宜；

　　第二：投资总额控制。

　　第三：他算计的不是在这里100万只能买一套130平米的两居，而在那里可以买一套160平米的三居；他思考的是这里的两居究竟能够给他带来什么样的改变。

　　第四：高端住宅的客户购买的无非就是：身份、稀缺、品质、设计；

　　第五：产品的功能即重要也不重要，比如一个客户会出20万买一块百达翡丽入门的款大三针普通腕表，却不会花2万去买一块上海表厂的三问表，原因就是客户已经脱离了最基本功能的依赖，所以他不会在意130平米是三居还是两居，主卧是 3.6米开间还是3.9米开间，而是在意的是自己住进来之后，生活方式发生了什么样的改变。

　　第六：高端客户在走进售楼处的时候，购买绝对是一种感性行为，销售人员的技巧，产品的一个细节，样板房的一个氛围都可能构成客户下定的原因，这就是我们常说的：越高端越感性。

　　这篇博客的题目实际上也是我写给自己的，我在分析自己的购买心理，我绝对是这个项目的准客户，但是说实话我都不知道自己最后想要个什么样子的房子，我只知道如果价格很高，那么产品必须给我一个高的理由，而这个理由也许就是我们说的感性营销的核心吧！