消费心理学：利用人性弱点来销售

你见过各种打折，各种优惠，但如果有一个公司突发奇想，让你无需付费就能享受食物，你会作何反应?

汉堡王曾是仅次于麦当劳的全球第二大连锁快餐公司，随着赛百味的异军突起，三明治超越了汉堡，坐上了全球第一把交椅。不过汉堡王仍然有出其不意的营销方案来挽回失地，根据《快公司》杂志的报导，汉堡王在一次营销活动中怂恿顾客“牺牲”自己的10位朋友来换取一个超大汉堡。活动的参与者必须在Facebook上删除掉自己的10位好友，更赤裸的是，你还必须安装一个程序，把被删除的好友名单展示在你的Facebook首页上，这样，住你隔壁的人就知道你为了一个汉堡牺牲了和他的友情。网站上的数字会随时刷新，搭配一条被烈火包围的标语：现在已有6.53万个朋友被牺牲。是的，友情诚可贵，汉堡价更高。

“牺牲朋友”活动得到的评价褒贬不一，心理学家认为它太残忍，不过广告公司对它赞扬有加，称其是“最有智慧的线上推广”。一切都有数据作证，即便汉堡王免费送出了10万个超大汉堡，导致100万人被朋友无辜牺牲，但对于Facebook庞大的用户基数来说，这只是一个微不足道的数字，产生的负面效应在警戒线之下。对于汉堡王而言，这100万人的痛楚会被口耳相传，见诸报端，得到的广告效应远大于10万个汉堡的实际成本。除了那100万人，大家皆大欢喜。

好的营销都是直击人性弱点的，它让吃货放弃减肥，让懒惰者专心叫外卖，让虚荣者满身挂满奢侈品。而顶级营销可以在5秒钟内决定你的购买意愿。

《引爆点》的作者格拉德威尔认为汉堡王的线上营销玩弄的是一个复杂的心理游戏，表面上是利用了人们的恶作剧心理和猎奇心态，这两种心理状态存在于人的天性之中，只是看有谁能把它激发出来。实际上，它的内核是人们普遍贪图小利的弱点，朋友是无价的，但线上的朋友，100个中至少有10个是无价值的，把他们删掉多少会内疚，但一个汉堡可以让你满血复活。

好的营销都是直击人性弱点的，它让吃货放弃减肥，让懒惰者专心叫外卖，让虚荣者满身挂满奢侈品。格拉德威尔认为营销在5秒钟内必须被目标受众认同，否则就算失败，这个说法符合美国广告界的5秒钟定律——所有的购买者都会在5秒钟内决定购买意愿，这5秒钟内，心理暗示必须传达完毕。在这方面汉堡王同样是高手，它曾在英国推出一项名为“沐浴高歌”的活动，每天早上9点30分，汉堡王会安排一场网络视频直播，内容是一名比基尼美女在浴室中高歌，用户可以登录网站参加投票，为美女的比基尼样式出谋划策，被选中者可以免费获得汉堡一个。这个活动的最优胜之处在于，用户还可以留言，列出自己的过人之处，获胜者将可以和美女一起在离家最近的汉堡王共进早餐。这个活动想要吸引关注用不了5秒钟时间，至于它指向的人性弱点是哪一处，不言而喻。

消费者的弱点永远都在，但都修炼得比以前聪明。