渠道客户常见十大“阴暗”心理

　对渠道客户所讲的阴暗，并非特指经销商某些见不得人的市场伎俩，而是说明经销商在与品牌厂商合作过程中变现出来的“逐利”心理，常见的种类有：

　　之一：追求优惠的心理

　　中国人含蓄，没有经销商明目张胆地说明自己要优惠，他们总是通过巧妙的信息或问题来表达这个信号，比如某一天，一位平时对你爱理不理的经销商非常热情的招呼你，或者，客户说，近期有个具有不错潜力的终端门店要开业，这表示，经销商可能有求于你或者是希望得到你的支持;有时候，经销商在你面前老说现在生意难做，事实上，你的产品在市场上还是主导产品，在经销商的产品结构中，也是主推产品，这种情况是个危险信号，它说明两种可能：一是经销商想要促销，二是你的竞品在和这个客户接触，并给了些你所没给的承诺;你送货，客户明明可以下10件，但只进了5件，什么意思?---要点优惠呗!在KA卖场，你原来有利的位置被竞品抢占了---不要着急，也别吵，是你长时间没来服务，跟踪不到位，肯定是竞品给了经销商更多的好处。

　　客户追求无止境的满足，当然也无法永远满足，业务员怎么办?

　　1)要有充足的心理准备，并想好托辞，或者承诺一定时间内兑现。

　　2)给优惠要讲究技巧，多次，少給，给时，结合市场实际和目标给，甚至可以借机要求增量。

　　3)认真关注竞品动向，尤其在终端关注竞品的销售情况、库存、广告促销的动态。

　　4)相信客户的话，但一定要自己去调查。

　　之二：挑毛病的心理

　　说你价格高、没名气、没促销、质量差，或者服务跟不上，等等，不一而足，客户总能挑出毛病来。这是很多客户应对供应商的策略，即在心理上打击你，只有彻底打击你，夺得主位上的优势，经销商才会动摇你的信心并争取你的让步。沃尔玛和家乐福此类卖场最擅此道，一般的供应商登门拜访，没有两、三次，你是见不到人的，等第四次见了，也仅仅几分钟时间，况且你得到的不是鼓励，而是极度的批评，其目的很简单--要条件，你让步。

　　面对这样非做不可的终端，业务员一定要坦然，谦虚，别去反驳采购人员的无谓指责，要耐心礼貌地、客观地评价自己的产品和竞品，坚持合作的必要性和利他性，诱导对方采购人员认识自身产品的优劣势，谈判时，要委婉，强调销售跟进的及时、质量、促销等能促进销售的措施。

　　之三：独家销售心理

　　面对激烈竞争的市场，经销商和终端都想独家销售，因为独家可以控制价格和利润，谁不想要?如果供应商是找区域代理，或者是分渠道经营，客户的要求非常合理，供应商或品牌厂家也应坚持区域保护原则，但是，对于一个成熟的品牌或者是非分销模式而言，让一家独大，是众多品牌厂家得不偿失的行为;面对此种经销商，应本着对自身品牌和经销商切实负责任的做法，说明蛮目垄断市场的危险性和风险，而且建议经销商有选择地做市场和下货，带局部市场成熟、内部运作娴熟后，逐步扩大市场份额和销售范围。

　　之四：从众心理

　　中国人喜欢从众，在商场上也是如此!许多中小型客户也喜欢从众，自己不敢承担风险，别人进货，他就进，别人不进，他也不理。

　　对于这种心理，品牌厂家应要讲究点策略了。我们知道，在任何行业，在每个市场都有一两个具有一定影响力和实力的客户，这些客户很有感召力，品牌厂家要先去和这些客户洽谈，甚至给予特别的政策支持，或者放宽条件，尤其在市场破冰期间，并告诉这个客户，此政策只适用他个人，别人享受不到，当得到这个客户认可并合作成功后，自然地，他会带动下属网点和其他客户陆续进货。

　笔者曾在就职某一母婴品牌总监期间，外出洽谈客户，原则上，选择当地市场最优质的客户，就算合作不成或者知道合作可能性不大，也要去，个中秘诀很简单：主要是借该客户的影响力，造本品牌的势，并让其他客户知道，显示品牌产品质量、公司实力、服务水平等良好形象，以保证与其他客户洽谈时的优势地位或主动权，达到开发市场的成功几率。

　　之五：探寻市场信息的心理

　　经销商有自己的世界，品牌厂家也有自己的全局意识。但是，无论在任何场合，经销商都很关注市场、竞品、所合作品牌的内部经营情况，他们的信息来源渠道和触角，有时比厂家还敏感、还多。他们总担心控制不了市场，也怕品牌厂家不重视他的地位和对产品的销售管理，更怕合作的品牌没后续经营能力，导致风险被转移，因此，他们总有意无意地套取你的信息，有时，也从旁门左道去打听、摸索，更有甚者，他们对你说：公司某经理走了，是吗?或者说，听说你们在隔壁市场在搞进货返点活动，是吗?其实，你自己知道，这不可能，事实是，客户在诈你呢!

　　之六：炫耀心理

　　很多客户喜欢炫耀自己，或者是炫耀自己垄断的市场，其目的是图表现，想获得更多实惠，有时，也为了获得厂家对自己的重视，也还有一些可能是，和你增进感情，希望你帮他多争取促销政策，比如，带你去看终端，要相信，你看的终端肯定是最好的网点，去到终端，你听到的是最好的评价，产品也摆在最醒目的位置，等应酬完后，终端老板会说：我们应该乘胜追击，要再多点促销，或者，再多做点广告就更好了。呵呵，经销商在借终端的口向你要优惠呢!

　　之七：害怕或排斥邻居的心理

　　俗话说：远亲不如近邻。这话在商场上不适用，在商场适用的是：商人相轻。据相关调查，50%以上的客户与相邻或对门的直接竞争者不能处理好关系，有70%的人害怕或排斥直接竞争者。

　　因此，在网点密集的商业区域铺货时，一定要注意这种微妙的心理和客观市场形态，防止一不小心就得罪客户。我个人经验是，先调查好市场，多和将要铺货的区域内的客户交流，进行摸底，其次是，千万别和客户就市场铺货问题进行争论，最后，如果客户实在没达到规定的网点铺货数量时，厂家需先问清情况，待取得客户认可或支持性意见后，自己去处理直接竞争问题和铺货问题。

　　之八：警惕心理

　　大家经常被告知：不要和陌生人说话，客户也是这样。他们对上门的业务员和业务员所带来的产品总是心存戒备，他们不了解你的底细，甚至拒绝和你打交道，经常担心和你交往留下不好的影响，最直接的是，他们总是关心赚不赚钱?产品好不好卖?卖不掉怎么办?在这些问题没解决之前，他们说话很谨慎，不会轻易和你谈合作。

　　经过你数次拜访，三番五次的解释和强调，这些客户依然很平和，没什么动静，更没有合作或进货的迹象，甚至一样冷淡对你，作为业务员，这时不用担心，你应该相信，这并不表示他们没有动心，也许这些客户比你还着急，只是他们对你的公司和产品还没了解清楚，他们的谨慎心理促使他们在加紧调查，并保持面子上的风度而已，其目的是不想失去主动权。

　　合作后，他们依然会警惕一段时间，据我经验得知，这段时间是磨合期，他们会因为担心合同执行时的相关细节而警惕，比如发货时间是否如期?产品质量如何?产品上市初期的促销活动政策和执行如何?等等。

　　之九：主位重视心理

　　几乎所有的客户都有主位心理，主位心理的解释是：我是某一市场的最大或独家经销商，你厂家必须得重视，尤其在拿到代理权之后，厂家更应该重视这一市场或我这个客户，应该以市场为中心，该配备的人员不能少，该给的政策，一样也不能落下，客户经常说的一句话是：市场将来终究是你们的，品牌也是你们的，做市场，我们以配合为主，也就是说，厂家来人做市场，我的渠道和网点是我的，是在给你们用，所以，做得好与坏与我无关。

　　从对方追求利益最大化的角度分析，上述心理完全可以理解，但是，这是一种无视双方合作基础和前提的行为，只是，客户会装糊涂，目的也显而易见。

　　之十：拖欠心理

　　所有渠道客户都一样，只愿意进货，不愿意拿钱，或者是，进最大化的货，拿最小化的钱，或者干脆，动不动就跟你谈铺货、谈销售周期、谈帐期，个别渠道客户还会跟你捉迷藏，你这边结账的话还没说完，他就开始诉苦，会寻找让你难以辨白的困难和毛病，甚至直接说，我不在，你去找财务吧!其实你知道，老板没开口，财务哪敢和你结账?

　　鉴于市场渠道建设的困难，很多急于销售产品的厂家会考虑铺货，政策也是五花八门，折中的有，全铺的也有，只是，这些营销政策有其灵活性，但也有后遗症，最大的问题是：厂家发现，销售额上去了，销售款少得可怜，或者干脆是，只有毛销量，完全没有净销量，又或者是，发现每月的单品销售数量在增加，销售回款却不涨，道理很简单，是渠道客户在故意拖欠货款。

　　因此，解决铺货和销售回款的问题是厂家必须重视的，市场上永远有拖欠的客户，规避客户拖欠的措施还得靠厂家自身去解决。